国家民政部养老服务业专家委员会委员、中国社工联合会职业技能认证中心主任乌丹星在第十届清华养老产业高端论坛上，分享了中国养老产业发展的市场与战略思考。
乌丹星：各位上午好，上午刚才三位嘉宾，一位讲了国情教育，吴主任讲得非常重要。换句话说，从我们养老企业来讲，如果中国国情教育做得好，我们的市场开发成本，客户教育成本就会省下来，所以特别赞赏这件事，否则我们面对客户非常困难。维林主任讲了医养结合的问题，重点谈的是居家健康服务的问题，这个确实是核心，机构的医养结合问题有了非常清晰的轮廓，做得不错了。杨教授讲的养老金问题非常重要。第二支柱的企业年金对养老企业有非常重要的作用，就是未来对于员工的留住、留人的问题，企业年金是非常重要的极力和鼓励的手段。由于现在企业没有能力做，负担过重，这个激励手段对于年轻人来说没有办法实现。如果做了养老30年，你能在养老金上给他一个补充，他心里会有非常实在的安慰。企业年金与个税递延型养老金补充，都是中国非常重要的两个步骤。没有这个补充，我们未来养老会有很大的问题。
现在，我想换一个角度谈谈关于市场和战略的问题。大家可能都非常关注这个问题。我想讨论四个方面：大势、市场、战略、趋势。
一、大势
首先我想谈一下“大势”的特征—“新时代与旧时代”。
今年2018年是中国改革开放40年，我们可以回想一下40年前的中国经济、中国改革开放的那些故事、那些企业家、那些市场行为。今天的养老起步，恰恰落在了一个新时代。但是，我们的模式及所做的事情，仍然在旧时代，我们没有走进新时代。从整个国家的新时代来讲，过去40年的经济特征是高速低质，牺牲环境，牺牲生态、求快，求大、求富。而新时代的经济三大特征，是求均衡、求充分、求长远。经济由高速低质向中速高质发展，这是未来中国几十年不会变的原则。我们的养老之所以说仍在旧时代，是因为我们还在“高速低质”上奔跑。跑马圈地，占山为王，抢占有限的资源是主流。所以，我们没有跟上新时代的步伐。
其次、“大势”下的教训—“数学逻辑与语文问题”。
中国改革开放40年，我们取得了巨大的成功。我们经常讲的就是投入-产出，商业模式、盈利模式，这是我们大家都司空见惯的，习以为常必谈的事情。但是，中国改革开放40年，也给我们留下三个非常沉重的话题，也是目前社会三大难题：教育、医疗、住房。这些问题是用投入/产出，商业模式、盈利模式没有办法解读和解释的？我们培养一个孩子，从出生到到18岁，能算出我们的成本。我们在教育上也投入了巨资，但是，产出的是什么？医疗也如此。我们花了这么多钱，我们的慢性发生率并没有随之降低？医疗费用不断升高？我们的产出是什么？住房问题，我们的房价在不断抬高？产出的什么？是人们对住房、居住的满意度吗？
现在，三大难题尚未解决，第四个难题又来了：养老。所以，回顾中国改革开放40年，我们发现养老这件事和教育、医疗、住房是一样的，不能用数学的逻辑去解释？当你用任何数学模式做养老测算时、做投资测算时，都会发现它不赚钱或很难赚到钱？投资者会觉得这是个买卖吗？这件事靠谱吗？中国40年的经验已经告诉我们，不是所有的行业都必赚钱、必赚大钱？在有些行业，不能赚大钱，不能产生高利润，不能产生你所预期回报。因为这些问题属于社会问题，属于民生基本需求的满足。在这样一些满足民生的产业面前，不要用数学的逻辑谈，因为它谈不通。
第三，大势下的核心问题—由系统性风险向系统阻力演变。
我们国家经过改革开放40年之后，尤其是我们实现了经济软着陆之后，系统性风险降低了很多，包括政策、市场、金融、投资等等。但同时，出现了新的问题——我们整个体系当中，出现了系统性的阻力。从中央到地方、从企业高层、中层到执行层、一线，无论是单一企业还是政府部门都存在各个方面的阻力，不是这儿卡住就是那儿卡住？其结果是政策出了不少，但落地十分艰难。所以，我们面临的一个很现实的问题是，要怎么去解决我们系统性阻力的问题？
二、市场
从市场的角度，经过40年，发生了深刻的变化。尤其是互联网+的概念和技术突破进来之后，原来的市场被彻底冲击。
第一、市场由静态变为动态。
原来市场是平稳的。由于信息不对称，客户是稳定的，我们纵向交易链是成立的，我们对价做的交易也是很稳定的。但是，突然信息化进来了，由于信息高度透明、信息不断对称的情况下，我们的客户就发生了质的改变。表现在消费迭代加快，80后、90后，50后、60后观念转变非常快，接受新事物也非常快，客户迭代快，整个由于信息流的传递和分布，使我们无法保持封闭的纵向交易，而不得不变为横向发展？这个时候的交易，往往不是单一交易的问题，更多是平台价值交换的问题。客户跟着你，你就有价值。跟得越多，价值越大。客户离开你，你就没有价值。
第二、独角兽出现。
我们最近经常听到一个新词，就是很多人在讲的“独角兽”。我就对应一个词叫“家养猫”。我们很多传统产业，都是“家养猫”。世世代代、安分守己地做着同一件事（买着同一类产品/提供者同一种服务）。即便有外部资本助力，寻找的也是1+1=2或者1+1>2的目标，是在用一种工匠精神，深耕细作，按照时间和时代的发展轴一点点发展。独角兽的产业特点是：我一定要做1+1=11？它是一个市场规则的破坏者，横冲直撞，野蛮进入。对不对？对，这个时代需要这样的规则破坏者，大破才能大立。我们破了40年，但是现在，整个国家治理应该开始进入了大立的新时代。况且，不是所有的产业都应该产生、都会产生、都能产生独角兽？对于养老这件事而言，就不是十分适宜独角兽出没的场所？资本是1，你也是1。1+1在养老行业，只能增加了成功的概率，但是，不能确定你+资本之后就能得到11？一定有超预期的成功？这是养老产业自身属性及特征决定的。所以，养老产业很难产出独角兽。
第三、从商业模式向商业生态转变。
商业模式下，我们谈的更多的是交易结构、利益相关方。我买你卖，或者你卖我买，是一个内部交易结构的形成，最终目的就是赚钱。现在的商业不同了，由于横向联系的必然存在，各个企业都很难独立生存，所以开始不同企业、不同组织之间的相互作用，寻求共同进化，最终目标是寻求称霸。BTA，哪个是单一的组织？哪个是单一的企业？横跨多少企业、多少文化、多少用户、多少人，这就是不同组织，不同机构之间发生的化学反应。
未来，这样的产业巨头需求的是称霸，一个最重要的核心理念就是四个字：共同进化，不是你单一进化。在这样的市场下，我们的战略必须做一个根本性的转变。
三、战略
第一、从竞争战略走向合作战略。
过去的企业咨询，谈的最多的是SWOT分析。研究的核心问题是怎么打败竞争对手，在竞争当中处于不败之地。但是，现在战略研究的核心问题是用户。用户体验、场景应用、APP、大数据。随便一个老百姓，卖菜的都会使用APP。因此，我们的战略必须改变。
第二、从竞争思维走向平台思维。
在这样的战略下，你的思维就不应该只是竞争思维，只想怎么把别人打败，把我自己做大，而是你应该有平台思维，如何实现共赢，如何让你对面坐的人赚到钱。我经常接触到很多人，在跟我谈他的想法时，眉飞色舞，非常的亢奋，像打了鸡血一样。“乌老师，我们已经完成了A轮、B轮，准备上市计划等等”。这个时候我经常想，当你口若悬河的时候，有没有想过坐在你对面人的心态？你需要别人帮助你，你需要资源整合，你需要所有人都集中你的平台上，为你赚钱，为你做事（尽管表面仍说大家共赢）。我真的很想问一句：“为什么被你整合”“凭什么到你的平台来”？先为坐在你对面的合作伙伴想一想，只有让他能够赚到钱，你才能够赚到钱，别人才有可能到你的平台上来。
平台，不是你建一个平台公司，模式长得样像平台？事实上，一个机构、一个社会组织，一个组团、一个养老机构、一个企业都是平台。平台强调的是思维，而不是形式。做养老的平台思维，是说所有的人共赢，不是你一个人赢。员工要赢，老人要赢，老人家属要赢，企业要赢，政府要赢，资本要赢。如果没有这样的思维，每天都是想办法把别人的资源拿过来为我所用，我经常说凭什么？为什么？因此，平台思维下的沟通合作，更多是要替别人思考、换位思考，想一想你的合作伙伴能不能赚到钱。你先把他们的问题解决了，再解决你的问题，而不是一味的在索取资源。
第三、无限扩张与适度起伏。
我们现在很多养老企业的战略就是扩张、扩张、扩张！完成0到1，资本进来了，欢欣鼓舞，下面开始了1-100、100-1000、1000-10000的追逐。这样扩张下去会把项目做死的？就像我们经常讲的，当你的能力不足以支撑你的野心的时候，回家好好去练内功。同样，当你的资源不足以支撑你扩张的时候，扩张就是一个伪命题。野蛮生长就是一个恶果，早晚你自己要吃亏的。
所以，阿里讲，“逢单出击，逢双修养”。也有的企业说“干三年养三年”，是有一定道理的。波浪式前行，储备更多的力量，边干边反思边修正，对我们养老很重要。
第四、取势与取实。
取势的人，跟风、跟潮、跟着炒概念。所有事情都想做，都能做，什么事情都做“十尺宽一尺深”。讲的是大而全的故事：全程、全产业链、全方位的做养老。事实上是无法完成的空中楼阁。而真正有定力、想清楚的人，采取的是取实策略。抓住一个点，做一尺宽十尺深，完成单点闭环。中国养老市场足够大，做那个点都能做大做强。你可以把餐做得最好，可以把服务做的最好，也可以是照护、失智照护做的最好？任何一个单点的成功与闭环，都可以做成一个非常棒的上市公司和企业。最核心的问题，就是能不能完成闭环。我们现在做养老的最大的问题就是不闭环。都做了一点或一半，就放到那儿了。
第五、术的力量与道的智慧。
术的力量，强调的就是商业模式、盈利模式。道的力量，强调的就是构建生态圈，构建利益命运共同体。有人担心这个市场被做完了，不赶快占地，慢慢房子也没有了，地没有了？这一点听起来有点可笑。试想，你就坐那儿，什么都不干。别说三年之后，我相信三十年之后你都有得做的。因为产业发展到任何阶段，都有不同的使命和任务。所以，这种思维没有可能把一件事做好，因为你本身定位没想明白，就忙着抢市场，抢资源、搞竞争。养老本身不是这样一件事，不是你抢就能抢得到的，也不是抢了就能成功的。
第六、做最赚钱的企业还是做最受人尊重的企业？
如果用过去40年中国改革开放中的最大获利者排名，教育、医疗、住房都有名牌企业，都有最赚钱的企业。但是，此类最赚钱的企业也是我们整个社会最不耻，老百姓心里最痛恨的企业。为什么？因为这是关乎家家户户的民生事业。想想所有人的苦难，你的钱赚得那么心甘情愿吗？所以，在这个最不应该谈最赚钱的行业、去做最赚钱的事，去发最赚钱的财，其实是找错了行，干错了事。最赚钱的企业，是以经济效益为主，社会效益为辅。而要做最受人尊重的企业，一定是以社会效益为主，经济效益为辅。养老这件事的属性，一定是社会福祉产业，也应是最应该出现最受人尊重的企业的产业。这个定位不清晰，没有办法做下去或者即便做，也可能做歪。
第七、活在当下与赢在未来。
活在当下，很自然是必须的。谁都得活，哪怕是一些“原罪”企业。中国改革开放40年，“原罪”企业多了。只要你未来的目标很清晰，做的事越来越正，真心要把自己洗白，没有什么值得非议的。
谁会赢在未来？谁将成为中国养老产业的老大？如果让我描述，就九个字：早半步，强研发，会用人。早半步，就是对大势有非常精准的研判。早半步，为什么不早一步？因为市场变化太快、政策的不确定性及风险也很高。能比其他人看清早一点，试着先行半步，已是很挑战的事情了。强研发，是指一定要有研发能力和团队，因为研发一定是核心竞争力。会用人，而不是会留人，是指用人比留人的灵活性更大。不是所有人都要留在你那儿？有时你还希望走人，因为留人太多成本太高。但是，一定要会用人。会用人，在某种程度上，比会留人更重要。为什么用那么多全职的呢？能不能用15分钟为一个工作时计量单位，多用点兼职和志愿者？护工也不是一定要全职的。
以上从大势、市场、战略三个维度分析，我个人认为，目前养老企业应采取的策略：
第一、发展定位：中速高质。
第二，尝试用语文的逻辑去回答数学的问题，而不是相反。
第三，努力解决自己系统性阻力的问题，从上到下要“通透”。
第四，做家养猫，不做独角兽。稳健型战略：1+1>2。
第五，坚持波浪式推进，不要急功近利。
第六，取实为主，做一尺宽十尺深。
第七，以打造最受人尊敬的企业为己任和目标。
第八，立足当下，放眼未来，放大格局。
我认为，当下最重要的是要具备扁平化思维和平台思维。而平台思维中，格局、视野、胸怀是第一位的。一个没有格局、没有视野、没有胸怀的人，总想着把把别人的变成自己的的这种人，是不可能走到最后，不可能成为中国养老产业的老大。格局很重要，有多大的格局就会走得多远，不是能力有多大，就能走得多远。
最后，大胆对这个行业做些预判：如果以“35号文件”作为启动点，我们这个产业大致的发展轨迹是：2013年/启动元年，2014年/养老地产，2015年/“9073”，2016年/全面开放，2017年/全面质量提升，2018年/可持续发展。再往下，大胆预测一下：2019年/运营闭环。我个人认为目前运营并没有真正完成闭环。经过5-8年的运营周期，从运营概念，走向运营实施方案再到运营优化，才算完成闭环。2020年/业态稳定。那个时间点是“十三五”结束的时候，整个行业业态应该是基本确定的和稳定的。社区、机构、居家、“9073”的格局和服务体系构建应该基本实现。2021年/重组洗牌。2021年是“十四五”启动的元年。经过“十三五”，资本会加快进入的步伐，大重组、大洗牌应该是正常的。2022年/黑马杀出。重组洗牌后，经过整合的黑马就有可能出现，也包括我们讲的龙头企业和品牌企业。2023年/产业升级。此时中国60岁以上的人口已经接近或超过3亿。50后、60后的一代已开始进入70岁左右的状态，“刚需”会逐渐显现。2024/GDP话语权。从2024-2030年这个阶段，应该是大健康产业,（包括养老在内在）在GDP中占比明显上升的阶段，也自然是话语权的实现阶段。2030年左右，应该是中国养老产业真正成熟稳定的阶段。
新时代、新起点、新征程、新步伐。我还是喜欢用我自己经常说的那四句话结束我的发言：用心追随，用脑思考，用步丈量，用智取胜。
谢谢。
